Negotiation / 交渉 2025年6月7日（土）

      What is Negotiation?

Negotiationは、ネゴシエーションというカタカナ語でも使われ、日本語では「交渉」にあたる言葉で、それ以上でもそれ以下でもありません。しかし、その実際はかなり複雑です。簡単に言うと、「何かの合意を得るためのプロセス」というような意味づけができますが、合意が明確な目標であれば、それはそれほどむずかしいことではなく、容易に合意できる事実、感情的な合意、折り合いをつける、衝突を避ける、などなど、合意自体が明確ではない場合も多いでしょう。

ビジネスにおいてnegotiationは重要です。HEYBASEという企業の定義では次のようになっています。

Negotiation is the process of bargaining or discussion between two or more parties to reach a mutually acceptable agreement or settlement. It involves the exchange of proposals, offers, and concessions, as well as active communication, persuasion, and compromise to bridge differences and find common ground.

目的は、Win-Win Solutions、BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)、Communication and Rapportとして、ストラテジーとしては、Preparation and Planning、Active Listening、Flexibility and Adaptabilityをあげ、倫理的な心がまえとしては、Integrity and Honesty、Fairness and Respect、Avoiding Manipulative Tacticsを重要視しています。私はビジネスはよくわかりませんが、このような理想的なビジネスは基本なのでしょうが、他にいろいろな要素がからみあうことはまちがいありません。きれいごとだけでビジネスがうまくいくとしたら、誰もがビジネスは成功するでしょう。現実は違うと思います。その点でnegotiationは重要だと思います。

    How to negotiate in English - Business English

私は教育の領域で活動してきたので、negotiationとは合意を得ることではなく、多くの場合、教育的に良い方向、方法、支援を見つけるプロセスです。その意味では、counseling, advising, supportingなどにあたると思います。しかし、ある目標を持ってある学習活動をすることにおいては、学習者に納得できるような交渉をする必要があります。

また、言語教育の領域では、negotiation of meaningという用語が使われます。Negotiation of meaning is a process that speakers go through to reach a clear understanding of each other. (British Council) これは、どのようなコミュニケーションでも重要で、意味を共有するためには有効なコミュニケーションのやりとりが必要です。ただ言語を知っているだけではうまくいきません。具体的なnegotiationの技能が大切です。特に英語の会話の場合には次のような技術(strategies)が役立つと言われています。相手が言ったことを確認する、相手が言ったことをくり返す、理解したことを確認する、質問をする、など、ただ相手が言ったことを聞くだけではなくそれに対して反応する必要があります。これは必ずしも合意することが目的ではありません。

トランプ大統領のおかげで、deal （取引）という用語がよく使われます。このdealを成立するためにnegotiationが重要です。このような政治的なnegotiationは、教育的には反面的な意味があります。今起こっていることがアメリカの民主主義であれば、それに追随することは民主主義の崩壊です。negotiationなどはなんの意味もないことで、ただ力だけが支配する社会です。今現実に世界で起きていることの多くは、教育的ではないことばかりです。negotiationはその意味でも現在重要な役割がありますが、そのルールがないのに等しい状態でしょう。

私は、「意味をやりとりする」ことの重要さを意識して、negotiationをよく使います。英語教育ではコミュニケーションができることが推奨されて久しいですが、つまらないやりとりをアメリカ人のようにただすることがコミュニケーション力だとしていたような時代がありました。英会話と言えば、native speakerのように話すことで、TOEICが８００点以上を目標とするなど、表面的な英語力が注目されています。私は、そうではなくて、negotiationができることが大切と考えています。発音がひどくても、文法を間違えても、語彙が多少不足でもいいと思います。大切なのはnegotiationができることです。

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